اصول و فنون مذاکره
مبانی و ابزارهای موثر برای مذاکره موفق

مفهوم و اهمیت مذاکره

مذاکره به معنی تعامل دو طرف با هم به منظور رسیدن به توافق است. در این توافق هر یک از دو طرف به دنبال دستیابی به نتیجه‌ای مطلوب هستند. این توافق می‌تواند در بسیاری از زمینه‌های کاری، اجتماعی و شخصی مورد استفاده قرار بگیرد. مهمترین دلیل برای برگزاری مذاکره، رسیدن به توافقی با بیشترین سود و منفعت برای دو طرف است. مذاکره شامل اشکال مختلفی از بحث‌های غیررسمی تا توافق‌های رسمی دارد، همچنین می‌تواند شامل طیف وسیعی از موضوعات، از مذاکرات حقوق و دستمزد گرفته تا معاملات تجاری باشد. تسلط بر اصول و فنون مذاکره موثر برای مدیران بسیار مهم است و موجب برقراری ارتباطات بهتر، اخذ تصمیمات منطقی‌تر و جلب اعتماد سایرین می‌شود.

برخی از مزایای تسلط بر اصول و فنون مذاکره

1. عقد قراردادهای موفق:

مذاکره برای عقد قراردادهای موفق بسیار حیاتی است. مدیران باید بتوانند با همکاران، مشتریان، تأمین کنندگان و شریکان تجاری خود مذاکره کنند تا به قراردادهایی برسند که برای همه طرف‌ها مناسب باشد.

2. مدیریت روابط بین افراد:

تسلط بر مهارت‌های مذاکره به مدیران کمک می‌کند که روابط خود با افراد را مدیریت کنند. این مهارت‌ها شامل شنیدن و فهمیدن نقطه نظرات دیگران، ارائه پیشنهادات، پذیرش نظرات دیگران و حل اختلافات است.

3. ارتقای مهارت‌های ارتباطی:

مذاکره، به مدیران کمک می‌کند تا مهارت‌های ارتباطی خود را ارتقا دهند. این مورد شامل توانایی گفتگو، شنیدن، فهمیدن و ارائه پیشنهادات است.

4. مدیریت تعارض:

مذاکره کمک می‌کند تا مدیران بتوانند تعارضات را به صورت مؤثری مدیریت کنند. با توانایی در مذاکره، مدیران می‌توانند به صورت خلاقانه و هوشمندانه تعارضات را حل کنند.

5. افزایش کارآیی:

مهارت‌های مذاکره به مدیران کمک می‌کند تا کارآیی خود را افزایش دهند. با توانایی در مذاکره، مدیران می‌توانند بهترین توافقات را برای سازمان به دست آورند و به صورت خلاقانه و هوشمندانه مشکلات را حل کنند.

سرفصل‌های دوره

• مقدمه‌ای بر مفاهیم مذاکره و اهمیت فراگیری تکنیک‌های مذاکره موفق
• کسب آمادگی و برنامه‌ریزی برای مذاکره
• تعیین اهداف و مشخص کردن استراتژی
• شناسایی مسائل احتمالی
• تحقیق در مورد طرف مقابل
• تعیین حد و مرزها و خطوط قرمزبرای مذاکره
  شناسایی اولویت‌ها
  مشخص کردن BATNA
  مشخص کردن نقطه خروج (WALK-AWAY POINTS)
• مدیریت جلسات مذاکره
• فرآیند مذاکره
• تکنیک‌های کاربردی در مذاکره توزیعی/رقابتی (win-lose)
• تکنیک‌های مذاکره در شرایط خاص
  1. مذاکره بین افراد با فرهنگ‌های متفاوت
  2. مذاکرات دشوار
  3. مذاکره با افراد دروغگو
  4. مذاکره با فرد سخت‌گیر و انعطاف ناپذیر
  5. مذاکره با فردی که از ما قوی‌تر است.
  6. مذاکره در شرایطی که یک میانجی/واسطه (mediator) هم وجود دارد.
  7. مذاکره با فردی که سکوت می‌کند.
  8. مذاکره با کسی که از مشکلاتش می‌گوید.
• اخلاق در مذاکرات
• برگزاری کارگاه‌ها و ارائه مثال‌های واقعی